Il catalogo ricambi è un potente strumento di marketing e comunicazione per ogni azienda che produce macchinari a uso industriale.

È proprio con un catalogo ricambi cartaceo o online che il fabbricante e il cliente possono venirsi incontro più facilmente con tutto ciò che riguarda il post-vendita, dall’acquisto di altre attrezzature da integrare nella propria azienda all’ordine di pezzi di ricambio per ripari a guasti o malfunzionamenti.

In questo articolo analizzeremo quali sono i punti di forza da tenere in mente per scrivere un catalogo ricambi che completi la vendita di un macchinario e rafforzi il brand del produttore, diventando così un partner perfetto nel presentare l’azienda proprio come fa lo stesso manuale d’uso e di manutenzione.

Struttura catalogo ricambi

Sul catalogo dei ricambi la scelta della struttura dovrebbe rimanere classica e immodificata, almeno nelle parti essenziali.

Se è vero che il contenuto può variare in base al numero dei prodotti da presentare, alla scelta della presentazione, se si tratta di una singola linea o dell’intero parterre di prodotti dell’azienda, lo scheletro del catalogo dovrebbe rimanere sempre lo stesso per agevolare i clienti nella sua consultazione.

Cosa prevede questo schema? Nel dettaglio, per funzionare bene, non possono mancare: 

  • una parte introduttiva, in cui viene presentata al meglio l’azienda, con la sua storia, la sua visione, cosa può fare attivamente per i suoi clienti e i contatti di recapito; 
  • un indice, suddiviso per categoria di prodotto; 
  • un’appendice finale che riassume tutti i prodotti elencati all’interno del catalogo, accompagnati da numeri di riferimenti univoci come il numero di matricola, il numero di serie, il modello e qualsiasi altro riferimenti alfanumerico applicabile.

Nel caso delle macchine industriali, il catalogo di ricambi contiene al suo interno le tavole di configurazione del prodotto. Le tavole servono a far orientare in maniera autonoma i clienti nell’individuazione delle parti di ricambio che occorrono per sostituire i pezzi difettosi o rovinati. 

Le tavole sono disegnate secondo il principio dell’esploso: ogni componente del macchinario viene suddiviso, nel disegno, in modo che tutti i singoli elementi che ne fanno parte siano visibili e rintracciabili. 

L’esploso può tenere traccia di bulloni e viti, piastre, sensi di avvitamento, chip e tutto quello che fa parte del pezzo da riparare, e che l’operatore di macchina o il manutentore possono riconoscere facilmente per poterlo ordinare.

Oltre alla parte introduttiva e alla presentazione delle tavole, altri fattori che meritano un’attenzione particolare nel catalogo di ricambi sono: 

  • gli indici figurativi, che permettono di trovare le tavole di interesse da studiare; 
  • il sistema di codifica, che consiste nel dare a ogni componente del macchinario un numero univoco affinché fabbricante e cliente possano indicare lo stesso pezzo di ricambio senza fraintendimenti;
  • l’indice finale, dove sono elencati tutti i componenti di ricambio disponibili.

Catalogo ricambi online

Negli ultimi anni la tecnologia ha consentito di trasferire tutte le informazioni sulle parti di ricambio di un macchinario in software online ad appannaggio dei manutentori, che possono così utilizzare un sistema di ricerca più veloce ed effettuare l’ordine del pezzo direttamente sul sito del costruttore o del fornitore.

Il grande vantaggio è proprio quello della ricerca facilitata. Spesso basta inserire il codice seriale del macchinario per trovare l’elenco dei pezzi di ricambio disponibili, e da lì basta un clic per arrivare all’ordine e conoscere i tempi di consegna e le modalità di spedizione.

Ciò che non cambia, rispetto al cartaceo, è l’organizzazione del manuale delle parti di ricambio: tutte le informazioni in catalogo sono suddivise secondo modello, tavole o gruppi di articoli simili tra loro, in cui la referenza diventa il codice del prodotto con cui sono compatibili. 

Consigliamo, tuttavia, di non abbandonare ancora il catalogo cartaceo, specialmente per quei macchinari complessi che richiedono una consultazione più profonda e immediata. 

Il cartaceo resta ancora molto apprezzato per la possibilità di un confronto tra le parti di ricambio spesso nella stessa pagina o in pagine vicine, e ancora, lo ricordiamo, è un ottimo mezzo per fare upselling (vendere altri prodotti) o cross-selling (vendere parti di ricambio o prodotti).

Vantaggi commerciali di un buon catalogo ricambi

In questo articolo abbiamo approfondito come un catalogo ricambi possa essere d’aiuto all’azienda in più modi, a partire proprio dalla vendita indiretta.

Ricordiamoli qui, brevemente: 

  • il catalogo ricambi può alleggerire il compito del servizio clienti, poiché gli operatori di macchina possono in maniera autonoma trovare le parti di ricambio di loro interesse ed effettuare l’ordine; 
  • il catalogo può diventare un punto di contatto ufficiale tra fornitore e cliente, saltando così alcuni canali di distribuzione secondari e la vendita di prodotti non ufficiali o compatibili, ma non originali; 
  • il catalogo ricambi consente a chi si occupa della manutenzione di risparmiare tempo quando si tratta di individuare le parti di ricambio e di ordinare direttamente alla casa madre.

Tutti questi punti favoriscono, di conseguenza, l’apprezzamento del servizio da parte del cliente stesso. Una macchina guasta crea un discontento nel cliente, che solo una promessa e un servizio effettivo di riparazione veloce possono colmare. 

Per questo, il catalogo ricambi è un investimento importante, così come il manuale di istruzioni, per migliorare l’immagine stessa dell’azienda e la soddisfazione del cliente.